영업직무의 실전 포인트(B2B VS B2C 영업의 핵심을 이해하라)

안녕하십니까, 위포트에서 취업컨설턴트로 활동하고 있는 우민기 선생님 입니다. 오늘은 특히 영업직무에서 실제 업무에서 필요한 부분들에 대한 이야기를 해보려고 합니다.

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1. B2B영업

B2B 영업의 경우는 보통 담당하는 고객사의 여러 부서를 만나게 됩니다. 1차적으로 회사에서 판매하는 제품과 관련된 부서

ex) 제조업의 B2B라고 했을 때 실제 해당 제품과 연관있는 생산파트나 연구 등의 파트

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1차적인 고객사의 담당자가 있고, 비용을 관리하는 재무 및 회계, 총무 등 실제 업무진행을 통해 매출을 올릴 수 있는 기회를 만들 수 있는 부서와 그렇지 않은 부서가 있습니다.

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보통 영업을 잘하는 사람들의 경우는 위에 말씀드린 실제 제품을 사용하고 있는 파트의 직원들과 이야기를 진행하면서 어떤 부분에 대한 니즈가 있고, 필요가 있는지를 보는데 영업을 잘 하지 못하는 사람들을 보게 되면 맨날 비용을 관리하는 재무나 총무팀하고 이야기를 하게 됩니다. 그렇게 되게 되면 결국에는 비용을 줄여달라는 이야기 밖에 할 수가 없다고 보시면 됩니다.

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추가적으로 보통 B2B의 경우는 매출 규모 자체가 크기 때문에 고객사에서도 검토해야 될 시간이 많이 걸리게 되고 그런 의미에서 여러가지 사업의 기회를 만들어 나가는 것을 영업기회의 발굴이라는 표현을 씁니다.

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때문에, 고객사에게 영업을 할 때는 B2B의 경우는 특히라고 분석력, 협상능력, 꼼꼼함 등 논리적인 근거를 통해서 설득할 수 있게 해줘야 됩니다. 이유는, 고객사 입장에서노 천원 이천원을 집행하는 것과 천만원 이천만원을 집행하는 것에서는 많은 차이가 있기 때문 입니다.

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기업분석을 할 때 그렇기 때문에 내가 지원한 회사가 어떤 비지니스를 하는지, 그리고 해당 고객사는 또 어느회사를 대상으로 비지니스를 하고 있는지 2차 고객사 까지도 생각을 기업분석을 해야 지원동기 포부를 작성할 수가 있습니다. B2B의 경우는 팁을 드려보면 그렇기 때문에 보통 규모가 있는 사업이 진행된다던지 그럴 경우 보도자료 및 회사 홈페이지 내의 뉴스자료 등을 통하여 성과를 알리기도 합니다.

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2. B2C영업

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B2C 영업의 경우 지난주에 입점하는 형태의 영업과 브랜드 매장을 관리하는 형태의 영업 2가지로 나뉜다고 말씀을 드렸습니다.

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특히, B2C의 경우는 중요한 것 중의 하나가 담당하는 지역의 상권에 대한 분석 입니다. 똑같은 주거상권이라고 하더라고 해당 지역의 거주인구 특성이 다르기 때문에, 이 지역적 특성과 소비자의 특성, 그리고 제품에 따라서는 계절성 까지 고려해야 되는 업종들도 있습니다.

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특히 계절성을 많이 타는 업종이 화장품, 패션 등이 있다고 보시면 됩니다. 본사의 영업관리 사원의 경우는 담당하는 지역을 돌아다니면서 본사에서 진행하려고 하는 정책을 알리는 것 부터, 점주들과 유기적인 관계를 통해서 매출 증진을 위한 일련의 활동을 다 하게 됩니다.

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Ex) 편의점의 경우도 보면 점포별로 1+1 행사가 다른것이 바로 그 상권의 특성을 반영한 것이라고 보시면 됩니다.

특히, 상권분석에서 국내에서 1등으로 이야기 하는 회사가 바로 파리바게트 입니다.

실제 해당 점포가 잘 되게 되면 해당 점주는 매장을 추가적으로 더 늘리려는 노력을 하게 되고 실제 이렇게 되면 영업사원에게는 목표매출로 잡히지 않은 신규매출이 나올 수 있기 때문에 엄청나게 큰 성과를 가져갈 수 있는 것이라고 보시면 됩니다.

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보통, B2C 영업을 쓰는 학생들이 잘못하는 것 중의 하나가 제품 하나하나를 가지고서 자소서를 많이 쓰는데 실제 제품의 경우 B2C는 너무 많기 때문에 카테고리를 잡고서 써주시는게 좋습니다.

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Ex) 새우깡, 감자깡 -> 스낵류

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그리고 너무 제품 중심으로만 자소서를 쓰시는 분들도 계시는데 그렇게 되면 상품기획 파트가 되기 때문에 항상 B2C영업을 쓰실 때는 회사가 메인으로 잡고 있는 타겟의 연령과 계층 등을 잘 파악 하셔서 자소서를 쓰시는게 도움이 됩니다.

오늘 위에 말씀드린 2가지 부분은 실제 자소서를 쓸 때 학생들이 많이 놓치고 있는 부분에 대한 것들 입니다. 한번 그동안 써왔던 자소서를 돌이켜 보면서 제가 말씀드린 부분들에서 오류가 없었는지를 체크해 보시고 언제든지 작성하다가 궁금한 부분이 있으시면 아래의 링크로 질문을 남겨주시면 답변 드리겠습니다.