영업직무에 대한 기본적인 이해(B2B VS B2C VS C2C)

안녕하십니까, 위포트에서 취업컨설턴트로 활동하고 있는 우민기 선생님 입니다. 오늘부터는 여러분들 께 직무관련된 이야기를 가지고 한주씩 내용을 전개해 보겠습니다.

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오늘은 그 첫번째로, 영업직무 입니다. 제가 학생들에게 강의를 진행할 때 영업직무에 대해서 가장 먼저 이야기 하는 이유 중의 하나가 영업에 대한 이해가 되어야 기업의 비지니스 특성에 대한 파악이 되고 해당 회사의 수익구조에 대한 내용을 알 수 있어서 지원동기를 쓸 수 있기 때문 입니다.

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기본적으로 영업 직무는 B2B/B2C/C2C 3가지로 나뉜다고 보시면 됩니다.

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1) B2B 영업

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B2B는 기업대 기업간의 영업을 진행하는 것으로 일반적인 제조업이 B2B기업이라고 보시면 됩니다.

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일반적으로 B2B의 경우는 보통 여러 가지 형태로 팀빌딩이 되어 있는데 산업 별로 팀이 되어 있거나

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ex) 건설업종 담당하는 팀/금융권 담당하는 팀

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일반 사기업 담당하는 팀/공기업 담당하는 팀

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등 여러가지 이런 형태로 팀빌딩이 되어 있습니다. 그렇게 되면 하게되는 업무가 기본적으로 다음과 같습니다. 우선 통신사에서 B2B 영업을 했던 제 이야기를 먼저 말씀 드리면 저는 통신사에 재직했기 때문에 고객사의 IT파트의 네트워크나 통신 담당하는 직원들을 주로 만났습니다.

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- Pre-sales

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B2B의 경우는 보통 입찰을 통하여 사업자 선정을 통한 의사결정을 하기 때문에 그 입찰공고가 뜨기 전에 영업을 하는게 중요합니다. 일반적으로 B2B 영업의 경우는 3가지 영역이 있는데

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회사의 서비스 방어(경쟁사에 넘어가지 않도록)

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신규 서비스 제안

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경쟁사 서비스 탈환

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이렇게 있습니다. 보통 B2B의 사업기회는 기존에 사용하고 있는 서비스의 계약기간이 끝나가거나 신규 서비스를 진행하려고 할 때 해당 업무를 관할하는 부서에서 관련된 업체를 불러서 이야기를 하게 된다고 보시면 됩니다. 이 때 각 영업사원들을 고객사의 서비스 및 환경을 분석하고 거기에 적합한 제안을 해서 실제 입찰공고가 떴을 때 우리 회사에 유리할 수 있는 입찰평가의 내용이 나올 수 있도록 영업한다고 보시면 됩니다.

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현업부서(실제 해당 서비스를 제안하거나 공급하는 회사와 미팅 진행) -> 사업성 검토 및 실제 수행할 수 있는지를 보고 이 기획서를 구매팀에 보내서 입찰 공고를 진행해 달라는 요청을 해서 B2B의 경우는 업무가 진행된다고 보시면 됩니다.

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실제 많은 학생들이 B2B를 하게되면 구매팀을 만나서 영업하는지 알고 계신데 실제 구매팀이 아니라 현업의 어느부서를 만나서 영업을 하는지에 대한 이해를 하셔야 됩니다.

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2. B2C 영업

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B2C 영업은 Sector 영업 혹은 Territory 영업으로 불리는데 개인별로 담당하는 지역의 매장을 정해줍니다.

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ex) 강남지역 매장/강북지역 매장 등

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B2C 영업은 크게 2가지 형태로 나뉘어져 있다고 보시면 됩니다.

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회사의 브랜드 매장을 관리하는 영업(BGF 리테일/GS리테일 등)

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-> 이렇게 되면 실제 담다하는 점포를 돌아다니면서 점주들과 이야기를 하고 실제 어려운 사항이 무엇인지 그리고 본사에서 전달하는 지침을 전달함과 동시에 출근을 하게 되면 데일리 위클리 등 매출실적 현황에 대해서 체크를 해서 뭐가 문제인지 뭘 해결해야 되는지 매출이 올라가고 있는지 떨어지고 있는지를 본다고 보시면 됩니다.

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입점하는 형태의 영업(제일제당/동원F&B 등)

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-> 입점하는 형태의 영업이 브랜드 매장 관리하는 영업과의 차이점은 실제 대형마트 같은 곳에 입점하거나 혹은 프로모션 부터 좋은 위치를 선점하는 등의 입점을 위한 노력에 대한 부분이 있는 점 그리고 점포 내에서 타사와의 경쟁구도가 되어있는 점에서 브랜드 매장 관리하는 영업의 형태와는 조금의 차이가 있습니다.

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3. C2C 영업

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C2C 영업은 온라인영업이라고 이야기 하기도 하는데 쿠팡이나 배달의민족 영업사원이 이쪽에 해당한다고 보시면 됩니다.

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실제 점포를 방문 해서 구매자들이 원하는 컨텐츠나 서비스를 소싱해서 연결시켜주는 역할을 한다고 보시면 됩니다.

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기본적으로 영업은 크게 위에 말씀드린 3가지의 영역이 있다고 보시면 됩니다. 우선 기본 맥락에 대해서 오늘은 이해를 해 보시고 다음주에는 실제 업무를 위해서는 어떤 역량이 중요한지를 다뤄 보도록 하겠습니다. 여러분들에게 많은 도움이 되시면 좋겠습니다. 감사합니다.